Включите логику!

У ваших клиентов проблемы не исчезнут никогда, пока они живи, они будут иметь проблемы и нуждаться постоянно в разного рода помощи – по здоровью физическому и ментальному, по бизнесу, по отношениям, лишнему весу, бухгалтерии, невозможности принять решение, сотням страхам и блокам.

Людям постоянно нужны продукты и услуги, облегчающие их жизнь.

Далее. Вопрос продвижения.
Я верю, что маркетинг, продвижение и реклама будут существовать всегда и развиваться.

Представь, что произошел ядерный апокалипсис. Человечество сократилось до 1000 тысячи человек, и мы только начинаем вставать на ноги. Знаешь, что случится? Найдется кто-то один, кто захочет рекламировать свои продукты или услуги остальным 999… Мы никогда не перестанем рекламировать. Это в самой природе человека.

Надеюсь, ты понимаешь, что этот утрированный пример я привел, чтобы ты понимал, что из всех навыков в период вот этой вот нестабильности – умение продвигаться, маркетинг ЭТО КЛЮЧЕВОЙ НАВЫК.

Истина в том, что правильная реклама и продвижение это единственный способ системно получать клиентов и генерировать прибыль! Других просто не существует, понимаешь?

Клиенты из интернета никуда не делись. Правительство инвестирует миллиарды в ВК, Рутюб, Яндекс и другие площадки.

Китай так живет 8 лет, у них нет инсты и фб и что? Они не продают друг другу в сети? Да они создали свои соц сети и все у них прекрасно.

Соберись! Все будет хорошо. Я узнавал.

Через меня прошло около 5000 человек…
Это много разных, очень разных людей - экспертов, предпринимателей, помогающих практиков, специалистов - и ни один не сказал мне, что пошел в профессию исключительно ради денег…

Мы все идем в наше будущее, чтобы стать лучшей версией себя. Вектор на постоянное развитие и рост. Это наша внутренняя программа. От бога, если хочешь. Когда человек предает эту программу, жизнь начинает идти на спад… Со всеми вытекающими – внутренние проблемы, уходят деньги, здоровье, ссоры с близкими и тд. Мы все знаем как это происходит.

Так вот. Я спрошу тебя еще раз. Зачем ты пошел в свою профессию?

У тебя ведь была на тот момент мечта, даже если ты ее так не называл. Но ты точно рисовал себе картину как все происходит, ты свободен, ты зарабатываешь достойные деньги, ты работаешь с прекрасными и для прекрасных людей, ты меняешь этот мир. Ты реализован в профессии.

Реализация в профессии по моей версии это клиенты+деньги. И чем качественней составляющие, тем больше ты реализован – лучшие осознанные клиенты и больше денег. Классные клиенты, которые приносят хороший доход = счастье, свобода, чувство реализации.

Как у тебя с клиентами? Есть система притока новых? Как это работает в твоем случае? Скорее всего это либо сарафан и тут то густо, то пусто. Либо ты более-менее освоился в инсте и люди приходят из постоянной активности. Но это не маркетинг.

Ты сам понимаешь это не машина, не система, которая приводит клиентов каждый день, не зависимо от ситуации в соц сетях, уехал ли ты на отдых, есть ли у тебя команда, да и вообще что-угодно.

Это не дает стабильность. Нет чувства безопасности и это тебя толкает-таки что-то делать, шевелиться, идти вперед и (да-да) поэтому же ты читаешь эту статью.

И тут я встречаю два популярных решения – усилить пляски в соц сетях или искать супер-пупер продюсера.

Они оба неверные и не приведут тебя к реализации, деньгам и свободе.

Сейчас объясню.

В свое время эта фраза вытащила меня к серьезным результатам в бизнесе.
Мой успех это 100% моя зона ответственности. И пока я это не принял, роста не было.

Чем дольше мы витаем в иллюзии, что есть кто-то, кто сделает за нас самые важные вещи в нашей жизни, тем дольше мы стоим на месте.

Маркетинговая стратегия, продукт и позиционирование это основа. Фундамент. Это только твое. Аутсорсить стратегию это все равно, что аутсорсить супружеский долг.

Самый частый миф среди экспертов, который я встречаю, это миф про продюсера или маркетолога на голубом вертолете, который придет и спасет от ужасного маркетинга, поднимет на руки и отнесет эксперта на олимп его славы и успеха, работая в честном партнерстве 50/50%

Давай повзрослеем и разберемся как это работает раз и навсегда!

Я сам продюсер и маркетолог.
Я знаю как устроено онлайн продвижение изнутри, как работают онлайн школы.
Я знаю как мыслит действительно крутой продюсер или маркетос.

Продюсер это предприниматель и он мыслит системно, бизнес категориями.

Зачем ему ты? Какие у тебя есть активы? (то, из чего он сделает СЕБЕ деньги)

• 100 000 прогретых подписчиков, кому можно продать?
• Личный бренд, известность, ты не сходишь с телека?
• Книги на Литрес?
• Ноу-хоу, зарегистрированный метод, патент?

Если этого нет, в глазах продюсера, у тебя нет актива... Твое желание и продукт это здорово, но это не актив.

А теперь давай посмотрим какие активы есть у опытного продюсера?

• Маркетинговый навык составления воронки, которая конвертирует людей в деньги.
• Команда, которая создаст, упакует, прорекламирует и будет вести проект.
• Деньги на рекламу.
• Проверенные рабочие связки, все необходимые технические ресурсы, платформы.

Прости за честность, но опытному продюсеру ты не интересен как партнер, говоря по-простому, делиться процентами никто не будет. Он предпочтет один раз купить твою экспертизу за небольшую фиксу и, не моргнув глазом, заменит на более сговорчивого эксперта, а то и вовсе актера.

То, что с пандемией онлайн сделал стремительный скачок, еще не означает, что профессиональных маркетологов стало больше. Скорее наоборот – на рынок пришло море дилетантов, которых сейчас просто-напросто смоет волной глобальных перемен. Количество же хороших продюсеров не изменилось, их - по пальцам руки, и за ними всегда стоит очередь.

А если продюсер или маркетолог начинающий – недавно закончил Школу Продюсеров или прошел курс по запускам в сторис у Мари, то он, как профессионал пока еще слаб и сейчас растерян не меньше тебя. Ведь все его привычные инструменты больше не работают: ни запуски на твою теплую аудиторию, ни таргет на холодную, ни вебинарные воронки. Что делать в сегодняшней ситуации, он не знает – в замешательстве даже лидеры рынка – и с каждой новой попыткой работать по-старому, он все больше уходит в минуса. А заодно тянет за собой и тебя.

Здесь все просто. Давай по цифрам.

• Охваты сторис и постов в Инста упали в 2-3 раза в первые две недели после блокировки.
• Из ФБ ушли 70% людей.
• Людям лениво включать VPN
• Каждый день Роскомнадзор блокирует по несколько популярных VPN

Но все же, надежда теплится. А что, если все вернется? Не думаю.
Как показывает история, не вернется.

В 2016 году, после блокировки LinkedIn в России, 96% юзеров перестали им пользоваться и перешли в Фб и ВК.

В 2017 году, после блокировки ВКонтакте и Яндекс в Украине, 93% юзеров вообще перестали пользоваться этими сервисами.

Сейчас миллионы людей пытаются использовать старые, когда-то работающие схемы в новой реальности.
Но это так себе стратегия.

Новая реальность – новые методы. Которые на самом деле совсем не новые, а классические.

Сейчас пришло время «нормального» фундаментального (core - как говорят американцы) маркетинга. Под которым я, безусловно, понимаю путь клиента – воронку продаж. Когда мы через цепочку касаний проводим человека к нужному действию и при этом мы можем брать людей из любых имеющихся сейчас источников в интернете, платных и бесплатных. И не зависеть от одной соц сети.

«Боже, как же круто, что ты успел оплатить ряд западных программ по маркетинговым воронкам от гуру рынка ДО того как всё отрубили» - говорю я себе…

Дело в том, что в западном интернете вообще мало кто продавал через запуски в ин100, они практически не пользовались этим инструментом, потому что он НЕПРОГНОЗИРУЕМЫЙ, а они прагматики.
Все серьезные маркетологи, у кого я учусь – Frank Kern, Russell Brunson и др использовали классические автоворонки и прирастали в клиентах и деньгах каждый день, доказываю, что этот инструмент не смотря на кажущуюся простоту ГЕНЕРИТ КЕШ.

Я и не скрываю, что учусь и беру свои работающие модели от западных учителей. У нас среди моих коллег, очень мало людей (единицы буквально), кто умеет делать стабильный поток клиентов и денег через автоворонки.

Давай поделюсь 4мя основными рычагам, которые максимально влияют на твой успех – деньги и клиентов.

С самого первого дня своего онлайн бизнеса я опираюсь на эти 4 рычага.

Рычаг 1. Оффер (Предложение)
Рычаг 2. Линейка продуктов (Ну, хотя бы из 2)
Рычаг 3. Конвертор (То, что продает)
Рычаг 4. Автоворонка (приток новых на автомате)

Давай я подробно расскажу и дам пару лайфхаков по каждому.

Оффер – твое обещание клиенту. Твой продукт. То, за что конкретно тебе платят деньги.
Это самая важная часть. Это ядро маркетинговой стратегий.

В 90% случаев плохой спрос обусловлен слабым оффером. Люди не готовы отдавать деньги за то, что ты им предлагаешь.

Говоря по-простому, чем понятней оффер описывает результат, который ты даешь клиенту, и чем этот результат действительно желанен, тем лучше идут дела с продажами.

Внутри всех своих программ я уделяю офферу самое большое время и внимание.

Если ты работаешь в жесткой нише, то тут все понятно. Результат, который ты продаешь — это увеличение денег в моем кошельке, уменьшение цифры на моих весах и т. п. Но что делать, если ты оперируешь мягкими понятиями «счастья» или «гармонии»? Попробуй сделать их более жесткими, привязавшись к конкретике. Как? Посмотри на своих клиентов, и ты легко увидишь, что у каждого из них есть какое-то обстоятельство, триггер, которые здесь и сейчас мешают им почувствовать себя лучше. Простые люди не грезят об абстрактных вещах типа «гармонии», «баланса», «токсичных отношений» — в своей голове они говорят «не те отношения, не тот доход, не та работа», и именно такого рода вещи формулируют как проблему, которая мешает им «жить жизнью мечты».

Таким образом, подумай, что для твоей целевой аудитории есть счастье? Что должно КОНКРЕТНО случится в жизни твоего клиента, чтобы он понял – это то, что я хотел. Может быть, это — найти партнера? Перестать испытывать стресс по какому-либо поводу? Обрести уверенность на публике? Уйти с ненавистной работы? Начать свое дело? Ты можешь найти кучу конкретики для совей упаковки!

Я всегда рекомендую опираться на этот список инструментов, которые можно использовать в офферах даже для мягких ниш:

• Управление временем и постановка целей.
• Снижение уровня стресса.
• Управление гневом.
• Улучшение коммуникаций.
• Карьерные решения.
• Процесс поиска работы.
• Увеличение дохода.
• Повышение самооценки и уверенности.
• Принятие здорового образа жизни.
• Баланс между работой и личной жизнью.
• Расширение круга общения.

Ниши, которые будут особенно востребованы в период кризиса и высокой турбулентности.

1. Психологи, коучи, психотерапевты - всё по работе с головой. У кризисных психологов, ПТСР, с зависимостями, убеждениями - золотое время. Но про супервизию, пожалуйста, не забывайте. Паникующий психолог приносит вред себе и клиентам.
2. Эзотерики. Людям нужна опора, попытка понять "что будет завтра". И перекладывание ответственности "на вселенную".
3. Усиление продаж. Маркетологи, продюсеры по созданию продаваемых(!) продуктов, обучение продавцов и организация отделов продаж.
4. Все вокруг продаж: копирайтеры, чат-боты, дизайнеры, таргетологи, смм. Важно уметь давать результат и все через призму ПРОДАЖ, а не "красивенько".
5. Финансисты. Все, что касается сохранения и приумножения денег в текущих условиях. Ребята "про крипту" сюда же.
6. Эмиграция. Большой спрос на Армению и схожие локации, как раньше на Кипр.
7. Хобби. Нужно отвлекаться от работы: рисовалки, танцы, йога, музыка. Обычно в формате курсов.
8. Всё "сделай сам". Шить на заказ, вязание, построить что-то. То, что надо делать руками, когда купить это стало сложно (рост цен, уход некоторых брендов). Здесь услуги и курсы.
9. Карьерные навигаторы. Чему учиться и куда перейти уже опытным людям?
10. Оптимизация бизнеса. Как работать эффективнее и меньше тратить?
11. HR. Найм талантливых, удержание в условиях, когда деньги не растут. Особенно IT.
12. Собственно IT. Многие уезжают, а спецов и раньше не хватало, причем на всех уровнях.
13. Няни. Идет перестройка рынка, огромная часть нянь была из Украины. Устойчивый спрос в верхнем ценовом и среднем сегменте, нужен опыт. Сервисы для поиска нянь, агрегаторы.
14. Ремонт. И квартир (переезды накрылись), и техники (пока не зайдут нормально Китай и Турция).
15. Обучение детей: менталка, кодинг, языки, ЕГЭ
16. Рынок б/y автозапчастей.
17. Всякие самомассажи, красота и прочие "фейс-фитнес".Обычно курсы.

Резюмируя, тебе нужен продукт, который прокладывает мостик в голове у клиента к конкретному результату с помощью простых и понятных шагов.

Это может быть индивидуальный или групповой коучинг, коучинг по конкретному навыку (например, продажи) или коучинг до результата (например, до первого публичного выступления), длинная коучинговая программа или короткий коучинговый интенсив.

Придумав продукт, сформулируй свое предложение. Один из способов — это подставить свои значения в следующую фразу: «как с помощью определенного инструмента за определенное время достичь определенного результата». Или сюда: результативный глагол + идеальный результат + время достижения + гарантия.

Далее нужно описать результат и структуру продукта. Постарайся использовать максимально понятный и конкретный язык. Мы часто говорим «убрать блоки, проработать установки, выявить убеждения». Но клиент так НЕ говорит. Эти фразы создают в его голове новые вопросы, вместо четких и понятных смыслов, которые могли бы ему помочь принять решение о покупке.

Пример продуктов в разных нишах:

Как наладить отношения в паре без участия второго партнера за 4 недели.

Как говорить уверенно на публике всего за 3 занятия с экспертом.

Стань мастером продаж прямого эфира. Научись проводить эфиры, на которых они не просто лайкают, но и покупают.

40 готовых внедрений в бизнес-процессы твоей компании, которые снижают до 20% расходов на персонал за 2 месяца.

Продукт с высоким чеком это один из самых главных мултипликаторов в онлайн бизнесе.
Я с этого начинал и обучал своих именно модели продажи хайтикет оффера – продукта с высоким чеком.

Но… на самом деле – чтобы иметь стабильность сейчас, надо иметь линейку минимум из 2 продуктов – с высоким и низким чеком. Тогда ты будешь закрывать гораздо больше людей – и тем, кто не может позволить твое дорогое решение и тем, кто не готов в данный момент и ему нужно больше времени. ОК. Пусть думает, уже купив у тебя что-то. Я так мыслю.

Если с продуктом с низким чеком вопрос особенно нет – это любой пакетированный продукт без тебя. То с высоким чеком куча сопротивлений, страхов и непонимания.

Давай так. Тут все просто. Помни о весах: цена и ценность. На одной чаше деньги, на другой ценность результата в жизни клиента. Чем весомей результат, те изменения в жизни клиента, которые ты делаешь, тем выше должен быть чек.

3 ошибки по поводу цены, которую делают эксперты и практики!

• Цена, основанная на самооценке. У кого-то она раздута до небес и не обоснована – (вы встречали таких), у других же наоборот самооценка занижена и это часто у помогающих практиков. Таким образом, ты почти никогда не делаешь справедливую цену, ты либо завышаешь цену, либо занижаешь.
• Цена, основанная на собственном финансовом положении. У многих участников рынка финансовое положение таково, что они явно не миллионеры, но как они будут ставить высокий чек из позиции НЕДОСТАТОЧНОСТИ? Как мы можем оценивать цену исходя из нашего положения - дорого это для нас или дешево? Нам надо оценивать с позиции клиента! А что важно клиенту, как он мыслит? «Вот моя проблема – она стоит для меня столько то - можешь ты мне помочь решить ее?»
• Цена, основанная на модели доставки обещания. Это из разряда, мы будем работать 6 недель и у нас будет 5 звонков в зум, 6 часов разборов, 10 шаблонов и поэтому это стоит столько то… Клиенту абсолютно все равно сколько звонков в Zoom ты будешь с ним делать. Ему нужен результат.
  Еще слабая точка этого в том, что у одного эксперта 1 звонок в зум стоит 100 000 рублей, у другого 800 руб.

Мне нравится пример с книгой на эту же тему - почему 1 книга стоит 300 рублей, а другая 3000? Дело не количестве страниц. В книгах разная ценность.

Книги оказывают разное влияние на жизнь читателя, точно так же и работа эксперта или онлайн продукт должен в первую очередь опираться на ценность результата.

Точка, когда наш потенциальный клиент решает стать клиентом и перевести деньги со своего счета на наш, называется конверсия.

Эти точки бывают разные – вебинар, лендинг, переписка, но самая действенная это личная консультация.

По 2 причинам – во-первых, только при личной беседе у нас есть максимум возможностей отработать все возражения и донести ценности предложения; во-вторых, продукты с высоким чеком лучше всего продаются на личных встречах.

Существует 2 главные ошибки в продажах на консультациях.

1. Тебе кажется, что ты плохой продавец, что ты не такой, ты про другое и тд.
   Здесь все просто. Снизь важность. Ты просто общаешься. Это не экзамен. Это игра. Причем правила твои.
2. Ты начинаешь вместо продающей консультации «лечить».
   Вот здесь просто пойми: поступая так, ты на самом деле вредишь своему клиенту и себе. Клиенту нужна полноценная работа, а тебе равноценный обмен.
   Поэтому просто запрети себе помогать бесплатно. Можешь сослаться на меня. ☺

На самом деле отличный вариант конвертировать на продающей консультации это двигаться по этапам диалога – по скрипту.

Я даю своим в обучении разные модели «киллер скриптов», в которых они закрывают 8 из 10, а в рамках этой статьи я хочу дать тебе основной скелет.

Двигайся по вопросам:

1. Вопрос о точке, А (Расскажите о себе, о текущем состоянии дел, о конкретной ситуации.)
2. Вопрос о точке Б (Представьте, что мы встретились через год. Что должно было за это время произойти в вашей жизни, чтобы вы признали, что работа со мной было лучшим решением? — Когда человек рассказывает о своих мечтах и желаниях, задавай уточняющие вопросы «Зачем вам это?», чтобы дойти до глубинных мотивов.)
3. Вопрос о ресурсах (Что у вас есть чтобы достичь желаемого? Перечислите?)
4. Вопрос о препятствиях (Почему у вас до сих пор этого нет? Что вам мешало?)
5. Вопрос о самой главной проблеме (Что самое сложное? Вы можете справиться самостоятельно с этой самой главной проблемой? Нужна помощь?)
6. Заброс в светлое будущее (Как вы думаете, какой была бы ваша точка Б, если бы мы устранили все эти препятствия и воспользовались всеми вашими ресурсами?)
7. На что вы готовы ради достижения этого результата?
8. Вы хотите, чтобы я вам в этом помог?

Важно - на бесплатной консультации мы 80% молчим и только 20% говорим.

Уже писал выше пока нет АВТО, нет бизнеса.
Путь клиента – это точки касания – с момента как он увидел твою рекламу или пост, до денег у тебя в кассе.

И это легко автоматизировать через контентную воронку.

Что значит контентая? Это значит на каждом этапе мы должны давать клиенту ценность.

Представь себе, что человек проходит по дороге к тебе по следующим этапам:

• Знаю (что у меня есть проблема)
• Интересно (твое решение)
• Доверяю (тебе как эксперту)
• Покупаю

Чтобы лучше понять, какую ценность на каком этапе давать, представь себе разные «порции пользы» и расположи их на импровизированной «лестнице ценности»:

• на первой ступеньке (я знаю, что у меня есть проблема) — польза-приманка — минимальная, но очень «вкусная» польза, которая решит небольшую, но типичную и «болючую» проблему твоей целевой аудитории (твой лид-магнит);
• на второй ступеньке (да, мне это интересно) — польза-экспертиза — польза побольше, которая покажет, что аудитория глобально делает не так и в каком направлении ей следует двигаться, чтобы получить желаемый результат, подсветит твою экспертизу, твой взяглд на решение (например, видео или экспертная статья);
• на третьей ступеньке (я тебе верю) — польза-сделай сам — польза еще больше, которая вооружит клиента личным планом действий по достижению результата (продукт пробник, стратегическая сессия или консультация);
• на четвертой ступеньке (куда платить деньги?) — польза-сделаем вместе — максимальная польза, которую ты можешь дать, чтобы довести клиента до желаемого результата (коучинговая программа).

Хорошая новость заключается в том, что весь этот процесс можно автоматизировать. Обрати внимание, ты СЕЙЧАС ИДЕШЬ ТОЧНО ПО ТАКОЙ ВОРОНКЕ. Я тебе ни разу ничего не продавал, но даю 100 очков, что, если ты дошел до этого места, то у тебя сформировалось ко мне подсознательное доверие, как к маркетологу и человеку, понимающему твои проблемы, а главное, могущему их решить. И в нашем общении тебе уже хочется перейти на следующий уровень, другими словами, получить от меня еще большую пользу и помощь в достижении результата.

Я работаю по этой модели 4 года и заработал 43 миллиона рублей. Именно на этой модели. Ни больше не меньше.

Кто понимает и знает, что такое Геткурс – «нарисовать» ничего в нем нельзя – что есть, то есть!

Когда начались «пляски в сторис» и запуски из инсты я безусловно тоже принял в них участие.
Но кормила меня и команду из 40 человек все эти 4 года именно эта простая модель.
Она и сейчас это делает.

Всё остальное – fun, развлекуха. Уж извините, за прямоту, но я предприниматель и человек цифр. Лучше всего в соц сетях и сторис продавались продукты как продавать в соц сетях и сторис.

Ин100у «отжали», а вместе с ней и охваты и «запуски в сторис»…

Сейчас пришло время «нормального» фундаментального (core - как говорят американцы) маркетинга. Под которым я, безусловно, понимаю путь клиента – воронку продаж. Когда мы через цепочку касаний проводим человека к нужному действию и при этом мы можем брать людей из любых имеющихся сейчас источников в интернете, платных и бесплатных. И не зависеть от одной соц сети.

У тебя наверняка куча вопросов:

• Как ты можешь создать для себя такой инструмент привлечения?
• Подходит ли твой продукт или услуга?
• Как вообще все это выглядит изнутри?

Я приглашаю тебя на бесплатный мастер-класс. Ты на него уже зарегистрирован. За 1 час до старта вебинара тебе придут напоминание смс, email и в боте.