Людям не нужны ваши “методы”, им нужно изменение в их собственной жизни.

На примере Димы. Он, как и большинство других преподавателей продавал обучения языкам. Процесс без понятного срока и результата. Учить любой язык можно всю жизнь и так ничего и не выучить. А сколько людей знает английскую грамматику, но не может разговаривать?

Дима нашёл этот результат – который был очень понятен и привлекателен для клиентов, а он мог это дать. Разговорный язык. Ведь это то, для чего мы действительно готовы учиться. Не чтобы просто “знать”. А чтобы спокойно объясниться в отпуске за границей, почитать материалы по своей профессиональной теме раньше всех, в первоисточниках, посмотреть любимый фильм без перевода, с настоящими голосами актёров. 

Найдите у себя эту трансформацию – что важное поменяется в жизни клиента после работы с вами? Не продавайте небольшие улучшения, за это люди не готовы платить временем и деньгами – найдите действительно большую трансформацию. 

Используй формулу: проблема → решение → результат.

Продукт – это не обязательно большой курс с записанными видео-уроками. На самом деле, пакет ваших консультаций – это уже продукт. Но только когда вы продаёте “пакет консультаций” – это для клиента белый шум. Ведь ему самому нужно додумать и представить: и что же он получит после этого “пакета”?

Упростите людям задачу: опишите свой продукт в формате “У вас есть вот такая проблема (описываем словами клиентов, не своими” → “Мы свами вот так поработаем над ней (не углубляйтесь в методы, остаочно определить срок и формат работы” → “Вот такой результат вы сможете получить и вот такие изменения увидеть в своей жизни (это самый важный пункт)”

Не обязательно большую автоворонку со множеством развилок, как сделал Дима. Да и он тоже дорабатывал её постепенно. Начните с минимального: привлечение → доверие → продажа.

Тут не пугайтесь. Воронка – это всего лишь путь клиента. Продумайте: где ваши потенциальные клиенты могут вас встретить, что они они узнают о вас, чем вы их заинтересуете, как подведёте к идее, что с вами они решат свою проблему, как именно продадите.

Самая простая воронка выглядит так:
– Полезный файл (лид-магнит), который решает микро-проблему клиента
– В файле вы продаёте идею прийти к вам на диагностическую бесплатную консультацию, чтобы разобраться в ситуации глубже и индивидуально
– На консультации продаёте свой платный продукт.

Идею забрать этот бесплатный файл вы также хорошо продаёте. Везде: в постах, сторис, переписках, чатах, рекламе, роликах и т.д.

Это вообще запомните, как аксиому – каждый шаг клиенту нужно продать. Мы все слишком экономим время и энергию, чтобы делать что-то из любопытства. Человек будет вас читать и придёт на встречу только если увидит, что тут для него есть что-то интересное. 

Доход, расходы, выделенный бюджет на продвижение… Это даёт уверенность и контроль.

Это важнее, чем кажется. Во-первых, у вас должен быть план продаж. Желаемая сумма и её декомпозиция. Когда есть оцифрованная цель, к ней намного легче прийти, чем просто “продать побольше”.

Во-вторых, вы всегда наглядно видеть, что можете себе позволить. Если вдруг захочется сделать скидку, увидите, как это отразится на плане. Бюджет на рекламу – начинайте выделять сразу, с первых продаж. Опытным путём поймёте сколько, но начните хотя бы с 10%.

В нашем случае Дмитрий чётко знает – сколько денег ежемесячно вкладывать в рекламу, чтобы в воронку пришло определённое количество лидов. Так он всегда может прогнозировать свой доход.

Не обязательно сразу идти в высокие чеки. Но учитывайте в своей стратегии либо постепенный рост, либо наличие флагманских дорогих продуктов. Помни к, чтобы заработать 1 миллион, можно сделать тысячу продаж по 1 000 рублей или десять продаж по 100 000.